寶億萊整體軟裝｜佛山陶瓷經(jīng)銷商深耕品牌謀突圍(1)

自2008年從自己哥哥手中接過冠珠業(yè)務(wù)以來，西安冠珠陶瓷經(jīng)銷商趙賜福不斷拓展自身負(fù)責(zé)的關(guān)中（西安、咸陽、渭南）市場，足跡遍及各大建材市場。冠珠成功擠進(jìn)當(dāng)?shù)匾痪�品牌行列。

12月11日，“佛山品牌中國行”大型采訪活動來到陜西西安。西安作為西北地區(qū)的中心城市，眾多陶瓷品牌早就布局于此，不少品牌甚至頻換經(jīng)銷商。冠珠、歐神諾兩家佛山陶瓷品牌一邊深化渠道和終端店面形象建設(shè)，一邊依靠品牌的沉淀，為市場開拓贏得先機(jī)。

陶瓷行業(yè)在價(jià)格上惡性競爭

盡管西安距佛山有千里之遙，但作為西北地區(qū)中心城市和交通樞紐，整體軟裝寶億萊家居飾品，這里集聚了來自國外、華東及華南地區(qū)的諸多一線陶瓷品牌。早在上世紀(jì)90年代，佛山陶瓷就被銷售商輾轉(zhuǎn)千里，從西安進(jìn)入西北市場。

但今年陶瓷市場的寒流卻使許多陶瓷品牌“生病”甚至“倒下”。“今年這個(gè)行業(yè)氣候讓不少品牌都趴下了，很多品牌在這里的表現(xiàn)可以說黯然失色。”趙賜福告訴佛山日報(bào)記者，受房地產(chǎn)影響，陶瓷行業(yè)發(fā)生價(jià)格上的惡性競爭，預(yù)計(jì)今年西安陶瓷銷售整體下滑30%。

上世紀(jì)90年代，趙賜福的哥哥就開始做瓷磚銷售業(yè)務(wù)，直到1998年，其兄專門代理冠珠品牌，這一做就是10年。2008年趙賜福接手冠珠經(jīng)銷代理后，各項(xiàng)業(yè)務(wù)都已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)定的發(fā)展軌道，但今年的市場競爭還是讓他有些目瞪口呆，“各家陶瓷企業(yè)不計(jì)成本的擠壓價(jià)格，高端品牌擠壓中端品牌，中端再擠壓低端”。

但臨近年尾，今年的銷售數(shù)據(jù)終于可以讓趙賜福松了一口氣。“增長還是有兩位數(shù)，整體規(guī)模保持穩(wěn)定。”趙賜福說，2008年的時(shí)候冠珠在西安已經(jīng)家喻戶曉，這幾年銷量、利潤都很穩(wěn)定，不會被其他品牌擠壓，而品牌的沉淀也幫助企業(yè)贏得市場認(rèn)可。

“雖然市場需求有下降，但新空間還是不少。”歐神諾西安經(jīng)銷商張啟亮說，從一個(gè)大的環(huán)境看，以諾貝爾、斯米克、冠軍為代表的華東品牌處于市場整體萎縮的狀態(tài)，這些空下來的市場正好成了佛山品牌的發(fā)力點(diǎn)。

因此，張啟亮對歐神諾明年的市場很看好。“消費(fèi)者對歐神諾品牌的接受程度比以前高出很多，今年的業(yè)績也提振了團(tuán)隊(duì)的信心，核心團(tuán)隊(duì)對自身品牌的文化、價(jià)值的認(rèn)同感進(jìn)一步提升。”

深耕細(xì)作打響品牌戰(zhàn)

在西安最大的建材市場——大明宮建材家居城內(nèi)，歐神諾門店位于家居城入口處的展廳。一進(jìn)門，導(dǎo)購人員就會熱情地端上茶水或咖啡。“明年我們招待顧客一律用玻璃杯，紙杯就不要用了，也不要用白開水，用上茶水和咖啡。”張啟亮告訴記者，佛山歷來是陶瓷行業(yè)的信息中心，行業(yè)的新產(chǎn)品、新模式、新玩法都出自佛山，而得益于歐神諾在品牌和文化上的建設(shè)，西安歐神諾將以文化品位和服務(wù)打造品牌高度。

“能遇到歐神諾讓我感到特別幸運(yùn)。”張啟亮說，家居行業(yè)升級轉(zhuǎn)型 ，和部分陶瓷經(jīng)銷商相比，自己代理歐神諾的時(shí)間并不算長，寶億萊家居飾品，但以歐神諾為代表的佛山陶瓷卻能夠?qū)⑻沾杀澈蟮奈幕�底蘊(yùn)傳遞給他，這讓他認(rèn)真學(xué)習(xí)品牌、需求方面的知識，還在代理歐神諾的期間在西安交通大學(xué)讀了mba課程。

張啟亮稱，明年起西安歐神諾將加大對自身品牌的關(guān)注，扎扎實(shí)實(shí)做門店，逐漸滲透西安及周邊市場。“以前歐神諾強(qiáng)調(diào)品牌高度，導(dǎo)致價(jià)格偏高，高價(jià)格難賣，但這樣持續(xù)的品牌高度已經(jīng)在西安成為一種消費(fèi)風(fēng)向標(biāo)，當(dāng)時(shí)我很難理解，寶億萊家居飾品，現(xiàn)在也逐漸理解了歐神諾做品牌的用心。”

與外資品牌、華東品牌依靠廣告轟炸有所不同，佛山陶瓷品牌更在于一城一池的深耕。“每年的店面升級是必須的，另外我們更要主動走進(jìn)小區(qū)推廣，包括專賣店、平價(jià)店都在擴(kuò)充，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，我們靠這些實(shí)實(shí)在在的門店去做品牌。”趙賜福稱，整個(gè)市場的變化是連鎖反應(yīng)。得益于今年良好的業(yè)績，確保了人員的穩(wěn)定，“人員一旦沒在銷售渠道，任何問題都是問題”。

趙賜福說，近年來冠珠在西安拿下羅馬花園、西安市兒童醫(yī)院、陜西師范大學(xué)等工程項(xiàng)目，品牌效應(yīng)凸顯。

佛山陶瓷占據(jù)西安主流市場

“大明宮建材市場分為三塊，一塊是低端市場，今年很慘淡，高端市場主要是外資品牌，但今年表現(xiàn)也稱不上很理想，國產(chǎn)品牌主要還是在中高端市場廝殺”。歐神諾西安代理商張啟亮告訴記者，買陶瓷就買廣東陶瓷已經(jīng)成為西安普通市民的共識。

記者來到大明宮家居建材市場，仿佛來到了佛山陶博會華夏陶瓷館展區(qū)，東鵬、鷹牌、新明珠、歐神諾等各大佛山陶瓷、衛(wèi)浴品牌占據(jù)了建材城最顯眼的位置。