家居飾品批發市場LED照明商企合作問題多 企業和商家這樣說

[導讀]無可厚非，廠商在合作之初，都會懷著美好的愿望，希望雙方能友好合作，共同致力于“偉大事業”。然而，在實際合作當中，由于理念不一，雙方難免存在各...

　　無可厚非，廠商在合作之初，都會懷著美好的愿望，開一家家居飾品店要多少錢>，希望雙方能友好合作，共同致力于“偉大事業”。然而，在實際合作當中，由于理念不一，雙方難免存在各種問題。而縱觀廠商雙方心中的諸多問題，我們可將其歸結為四大方面：

　　1、品牌建設問題。品牌建設是廠商雙方需共同面對的問題，但雙方在實施過程中，寶億萊軟裝設計，卻常存分歧。有企業認為，部分商家追求眼前利潤，而忽視品牌建設問題;有商家則認為，品牌建設是長遠的事情，家居飾品加盟，企業卻“三心兩意”。安徽世林照明董事長桑永樹提到最令其頭疼的一個問題是，有些商家品牌意識薄弱，只追求當前的利益，抱死利潤率。

　　2、廠商配合問題。廠商雙方不配合問題，是當前廠商反映較為普遍的問題。如企業開拓區域市場，各地商家不盡力配合完成;而有些商家則認為，廠家支持力度不夠。貴州安森照明總經理劉黔表示，市場是否做好，主要看廠商配合過程的具體行動，有些廠家盡力扶持商家，但商家理念跟不上;有些商家有沖勁，但廠家支持不夠，配合不默契最終都難達成有效的合作。

　　3、人員投入問題。在人員配置等方面的投入，廠商雙方亦須協調完成，如果商家僅依靠企業投入人員和資金，這將加重企業負擔。而企業投入力度小，商家在專業性方面有所欠缺，則會影響商家市場推廣效率等工作。安徽世林照明董事長桑永樹表示，在資金和人員投入方面，部分商家過于依賴廠家，給企業造成較大壓力。

　　4、商家備貨問題。在備貨問題上，廠商雙方或許一直處于“爭斗狀態”，企業希望商家更多備貨，商家則希望不要承擔過多風險，減輕自身壓力。臨沂世林照明董事長劉明賢表示，企業“填鴨式”壓貨經銷商的模式過于樂觀估計市場應用份額，這方面應有所改善。

　　此外，大照明全平臺通過調研得知，在企業和商家心中，他們對對方的“抱怨”均有所不同。在這些頭疼的問題當中，我們對其進行篩選，并列出其中最為典型和普遍的問題。

　　企業說

　　“商家這些問題最令我頭疼，也是比較棘手的問題。”

　　一、雙方想法不一。我們在特定區域都有特定的產品規劃和市場規格，而商家堅持自己的方向的時候，雙方的磕碰就會很多。

　　二、品牌意識薄弱。部分商家只追求當前的利益，抱死利潤率，不靈活;

　　三、商家配合不夠。作為企業，我們有很多幫客戶分銷的活動，但部分商家堅持坐商模式。

　　四、商家忠誠度不夠。在眾多的品牌中，商家持續徜徉，出現利益差別時，他們往往會猶豫、觀望，甚至停滯銷售。

　　五、在資金和人員投入方面，商家過于依賴廠家，給企業造成較大壓力。

　　六、商家不敢備庫存，商家銷售模式單一，對業績完成信心不足。

　　七、商家執行力不夠，任何一個企業，其銷售系統的執行力是成功的第一要素。

　　八、缺乏學習動力，在順境的時候容易滿足，在困境的時候容易放棄。

　　九、商家依賴心理嚴重，開拓市場、提升業績、培訓導購等方面不能一味依賴廠家來完成，畢竟，沒有一個廠家會比商家更了解當地市場。

　　十、商家注重當前利益，缺乏長遠考慮。如哪家企業提供的資源好就代理哪家品牌，甚至是能代理十個以上的品牌，還經常換廠家，有時候也會失去一些優秀廠家的支持。

　　商家說

　　“企業這些問題最令我頭疼，果然，相愛容易相處難。”

　　一、政策兌現不及時。企業會對商家提出很多政策和承諾，但能否兌現或者何時兌現還真是個問題;

　　二、轉嫁其降價風險。面對競爭激烈的市場，企業難免加入價格戰當中，但企業降價不應將風險轉嫁給商家，而應該是雙方共同承擔。

　　三、品牌建設難持續。品牌建設是一件長久的事業，企業在品牌建設上不能“三心兩意”，要持續。

　　四、壓貨機制欠合理。一味地向商家壓貨的企業不是好企業，最怕企業沒有合理的壓貨機制，而是為了高額銷售業績，以“死貨”壓出業績。

　　五、區域保護不明確。區域市場建設不只是當地商家的工作，而應該是雙方共同致力于保護和建設的市場。

　　六、產品體系欠完善。如果企業產品單一，會給商家迎合市場需求，沖擊市場帶來硬性阻礙。

　　七、售后服務不到位。作為商家，寶億萊軟裝設計，我們是鏈接廠家和終端的紐帶，但售后服務一旦沒做到位，直接受沖擊的就是商家。

　　八、市場推廣力度小。現在，終端市場的地位越來越突出，如果企業還是只想著靠我們來賣產品，而忽視持續的市場推廣，則前景堪憂啊!

　　九、營銷人員配置少。企業營銷人員專業性較強，能協助我們迅速開拓當地市場，但是企業配置的營銷人員太少，我們可是心有余而力不足的。

　　十、產品創新特色少。我們要迎合市場需求，要不斷創新產品，生產出有特色的產品。

　　如何做到理想市場?

　　廠商配合是企業發展當中永恒的主題，如何處理廠商配合問題，已經成為廠商“頭疼”的問題之一。針對廠商雙方出現的各種配合問題，小編通過搜集全國各地部分照明行業人士建議，對未來廠商如何做好市場作出了大膽猜想。

　　1、廠商攜手共贏。廠商雙方既然選擇了合作，就應保持理念一致，有責任致力于共同的事業。山東天馬燈飾董事長劉同光表示，商家選擇了某品牌，就應當攜手廠家，專心經營好品牌，如頻繁變換品牌，將不利于廠商長遠發展。

　　2、廠商分工明確。為了“將品牌做好，提升銷售業績”這一共同目標，廠商應保持目標一致，分工合作，將效率最大化。對于廠商合作，麥格藍照明營銷總監孫日江表示，廠商應當分工明確，單店單品牌運作，這是當時最理性的合作要求。

　　3、協商投入資源。對于市場建設投入，應由廠商雙方協商，共同投入，以減輕單方面壓力，提升市場效率。除了企業派出專業的市場人員，投入資金開拓市場，國星光電照明事業部總經理徐振鋒也建議，商家也應培養專業銷售團隊，以尋找合作項目。

　　4、完善備貨機制。廠商雙方在備貨問題上，應充分協商和完善備貨機制，靈活備貨，讓“備貨”產生最大的效益。有企業人士表示，商家在備貨問題上過于謹慎，對完成業績缺乏信心;有商家則認為，在備貨問題上，企業應當給予商家更大的自主權，完善備貨機制。