家紡營銷：一位布藝代理商暢談“京城戰略”

 
 

【慧聰紡織網】走進杭州奧坦斯布藝有限公司北京經銷店，一套簡單的美式沙發表明了該公司所售布藝的設計理念——回歸經典的美式設計風格。據該店負責人陸文虎介紹，奧坦斯布藝有限公司專營沙發和窗簾布藝產品，在產品設計中融入濃郁的異國情調，沿襲歐洲古典主義、后現代主義風格，符合高端人群對典雅、浪漫的家居生活的追求。

    記者在這家面積達300多平方米的專賣店里看到，四壁掛滿了各式各樣的布藝樣品。陸文虎說：“這里有上萬種花色、樣式的產品可供選擇。”

    寧缺毋濫

    陸文虎于1995年來到北京，在北京發展已有14年，一直是杭州奧坦斯布藝有限公司的經銷商。他認為，奧坦斯產品一直走高端路線，價格比較貴，但是產品質量卻是無可挑剔的。此前，他也經營過其他品牌的布藝產品，有一些供貨商提供的樣品非常好，但是等客戶拿到實際貨品時，卻發現產品與樣品相差甚遠，引起了客戶的不滿，也令陸文虎左右為難。

    受金融危機的影響，從去年下半年開始，奧坦斯布藝在北京的銷售量受到一定影響。市面上出現了不少模仿奧坦斯的產品，由于仿品的價格較低，許多客戶要求陸文虎降價，有的人索性選擇了仿品。面對這種情況，陸文虎沒有動搖，他堅持寧缺毋濫。

    陸文虎說：“現在大形勢不好，布藝生意非常難做，奧坦斯已經是薄利多銷，沒有降價空間。”而且，他不愿意因為部分客戶的流失而經營質量低劣的產品。對于一味要求低價而不考慮質量的客戶，他寧愿放棄。

    有人說陸文虎放棄的不僅是一兩個客戶，他放棄的是商機、是鈔票。尤其在現在的形勢下，哪有商戶挑客戶的道理？陸文虎卻不這么認為，他說：“商機是什么？商機不是靠偷奸耍滑得來的，做生意要誠信為本。越是生意不好做的情況下，我們越要講究誠信，以產品質量博取客戶的信任。”他相信，如果客戶需要高品質的布藝產品，肯定會與他繼續合作。在這樣的堅持下，陸文虎仍舊專心地經營著奧坦斯布藝，為有需求的客戶提供質量最好的、最有保證的產品。他相信有長遠發展目標的企業愿意選用貨真價實的布藝產品。

    陸文虎告訴記者，奧坦斯布藝有限公司從比利時SOPHIS公司引進全套的印花和織花CAD系統，使產品開發設計更趨完善，大大提高了產品開發設計的效率和成功率。該公司的研發中心從圖案設計、電子紋樣設計、產品成型到應用造型等方面都具有獨特的創新能力，每年設計開發出上千個新品。正是在這樣的不懈努力下，奧坦斯多年來一直是“曲美”等名牌家居用品的供貨商之一。

    等待時機

    截至目前，位于南四環的奧坦斯布藝經銷店已經經營了3年。之前，陸文虎曾嘗試過拓展經營空間，但是效果并不理想。這也讓他對如何做知名品牌經銷商有了更深的思考，為日后的發展做好鋪墊工作。在大形勢不好的情況下，節約經營成本成為不降低產品質量的保障，陸文虎也盡量減少店面支出。他說，現在不是講究氣派的時候，一切都可以從簡，唯獨產品質量不能下降。

    對于眼下的低利潤，陸文虎并不擔心。因為他知道，現在退讓一小步，以后可以前進一大步。他對自己的貨品很有信心，雖然利潤低了，但是培養了更多的潛在客戶。他希望日后的采購量大幅上升，這樣奧坦斯才能有更多機會從眾多商家中脫穎而出，成為大型廠家的供貨商，真正做到強強聯手。抓住大客戶是個艱巨任務，也是眾多布藝商家的目標，大客戶對貨品的需求量大而穩定，在貨款結算方面也非常正規，這樣的合作是令人愉悅的。

目前，奧坦斯布藝北京經銷店只做批發生意，沒有零售，這看起來并不符合市場發展趨勢。陸文虎對此卻并不著急，他說自己是在等待機遇。他也考察過紅星美凱龍、百安居等家居用品市場的窗簾布藝專柜，發現這些賣場的形勢同樣不容樂觀。零售業存在著很大風險，等待也是一種有益的應對方式，而盲目拓展很可能會造成失敗。陸文虎在深入調查的基礎上，開始重新思考北京布藝市場的需求。

    在陸文虎的經銷店里，一面墻上掛著十幾份證書，證明著奧坦斯布藝走過的每一步和陸文虎對北京經銷店的用心。