家電經銷商忙著找活路 卻忽視了身邊的出路

最近一年來，當大家都忙著找出路、找活路的時候，我卻發現不少家電實體店的老板們，開始拋棄身邊那些觸手可得的老路。其實對于眾多家電商家來說，用戶需要的不只是創新、變化和折騰，而是穩定、可靠、信任和可持續。

對于眾多家電經銷商來說，綜合素質的要求越來越高：既需要掌握行業趨勢和市場變化，又需要把握一線市場搶奪的招術和手段。最根本的，還是少說點空話、多想點辦法，找到在一線市場操作過程中持續變化的手段和方法。

不過我最近一年多看到的是，不少家電實體店在快速變化的市場環境下，特別是面對電商渠道的“兵臨城下”，以及家電企業的“抓大放小”政策信號，有點迷糊、抓不到重點。開始丟掉自己最善長的“看家本領”，卻要去尋找所謂的創新和變革。

在一線市場的家電營銷手段和活動引爆上，很多家電廠商都犯了一個重要錯誤：不顧市場現狀和自身情況，盲目陷入為創新而折騰的怪圈中，只知道蠻干卻不清楚巧干。同時在終端活動實施和推動過程中，總是喜歡是拿自己的劣勢與對手的優勢較量，試想哪有不失敗的道理?

人脈：必須要懂得經營

與電商等對手相比，家電實體店的老板們，近年來在線下市場競爭中，最大的競爭優勢就是人脈廣、人脈厚、人脈長。這卻是很多家電實體店老板們，最不再意的資源。

想一想，電商在中國發展才幾年時間，進入農村市場才幾年時間，根本沒有建立相應的人脈體系?但是，大量家電實體店老板，都不是商業投機者，都是將賣家電作為一門生計在維護經營。所以都是深耕各地市場十多年，甚至更長時間，在各地也算是“有頭有臉”的商業人物。

很多家電實體店的老板們，立足各個地市的縣鎮一線市場，對當地的人脈，比如說政府、工廠，以及很多鄉鎮村的變化，都是了如指掌。圍繞血脈親戚、同學朋友，以及商業客戶建立起一個又一個的人脈圈子。

這些人脈平時看不見，或者也不定可以用得上。但絕對不是沒有用，而是很多家電實體店的老板們，沒有找到可以持續、有效開發這些人脈的手段。正所謂“平時不燒香、臨時抱佛腳”不會有效果。

對于所有家電實體店老板來說，千萬不要等到搞促銷、搞活動了，再去牢騷這些人脈圈子。而是要階段性、長年性的維護這些人脈圈子。比如說春節要到來，廠家的各種促銷資源和禮品，甚至有條件的家電經銷商，可以定制自己的促銷禮品，比如春聯、紅包，以及掛歷、臺歷，甚至是適合很多家庭孩子使用的記事本等，送給這些圈子里的朋友們。

信譽：這比金子還寶貴

信譽是當前中國市場經濟和社會人際交往中，最為缺乏的一塊寶貴資產，是比金子還寶貴。對于很多家電實體店的老板們，信譽和口碑靠的不是價格賣的便宜，產品賣的多，而是與當地鄉親持續打交道時釋放出來的“不售假、不欺客”等口碑。

這也是家電實體店與電商渠道較量時最大的籌碼。很多用戶與家電實體店的關系都是長年累月形成的，而且是階段性看到這些實體店老板們一點點發家做大。正所謂是“知根知底”，而且多是鄉里鄉親，所以會先天性選擇相信。對電商則選擇懷疑下的嘗試。兩者根本不在一個競爭平臺上。

當然很多家電經銷商的第一桶金其實都不算“光明磊落”，不少都是靠賣假貨，甚至次品賺到第一桶金之后，才開始慢慢走向正軌。很多農村的消費者，也都吃過假貨的虧，甚至被家電實體店的老板們“宰過”。但仍然還是建立起了信任關系。

我曾經就接觸過一個鄉鎮老板，從賣五金建材起家，后來也做家電，賣場做的很大。一開始賣的都是假冒和名牌居多，利潤高而且生意也不錯。短短兩年就發財了。后來一個客戶因為他出售的產品導致家里發生重大火災，最終他不僅全額賠償還從此轉型，徹底與假冒產品告別。

如何在當前電商渠道持續沖擊下，發揮線下實體店們的信譽優勢?絕對不是當前一些家電經銷商經常將“電商的種種劣勢”掛在嘴邊上，甚至還要恐嚇想到網店買便宜家電的用戶。而是應該通過一些實實在在的產品對比展示，以及優劣PK，讓消費者自己判斷和比較。充分發揮實體店與用戶面對面、一對一、可以觸摸的優勢，讓客戶自己來判斷。

服務：可以做出大文章

都說服務是家電經銷商的根和命脈，是家電實體店抗衡電商的最大籌碼。但是很多經銷商對于家電服務的理解還太過于零散和簡單。認為只是產品出問題了，用戶提需求了，上門幫助解決就可以。

其實，服務真正是建立家電經銷商與用戶的一條重要紐帶。就聽過好幾個家電商家說過一些例子：對要求服務的用戶，商家上門之后一定會帶去禮品，有的是2塊錢電話費，有的是一袋洗衣粉，還有的是一盒紙巾等等，就是向用戶表達歉意的同時，還要變服務投訴的壞事，為用戶交流的好事。讓用戶感受到來自商家的重視和歉意。

當前很多家電經銷商將服務，多是偏面理解為“出了問題上門服務”、“上門速度快”、“維修周期短”。這些都是線下實體店的競爭優勢需要發揮和充實。未來在用戶的服務上，根據當前年輕一代的用戶需求，應該更多提供一些定期或者不定期的增值服務。

比如上門清洗保護，或者在促銷推廣時順便為用戶做個家電的使用情況保養等等。讓服務成為經銷商與用戶之間可以持續友好交流的紐帶和橋梁，這樣才能真正讓用戶的潛在需求牢牢抓在自己手中。

體驗：有待挖掘的長尾效應

過去多年來，體驗在家電經銷商眼中是屬于“可有可無”的環節。只要有一個門店，不管門店裝修的如何，甚至樣機有沒有展示，或者通電演示。單憑導購員的一張巧嘴就可以賣家電。

現在用戶體驗，已經越來越多成為家電實體店的競爭“后手”。從過去兩年來，包括格力、美的、海爾在內的一大批家電企業，都在推動旗下專營店的改造升級，開始打造4S旗艦店。在專營店留出更多的空間讓用戶來體驗和感受，甚至還設置專門的休息區和交流區。

同樣，方太、西門子等企業還專門建立升級版的體驗店，讓實體店不再只是賣產品，而是體驗企業的產品和文化平臺。他們為什么要做體驗店，要強調與用戶的交流。原因并不復雜，那就是要通過體驗這個平臺和方式，建立起與用戶的持續交流和溝通。真正了解用戶在想什么，需要什么，以及他們心理的變化等。

其實對于很多家電經銷商來說，到目前還沒有搞明白，用戶體驗對于提升市場銷售有什么作用。同時，什么又是好的用戶體驗，什么體驗又只是形式主義。還都處在投石問路的階段。但有一條不能忽視：那就是在硬件的門店裝修豪華大氣之外，還需要在軟件的服務態度、服務理念上有所變化。為用戶提供力所能及的幫助。

當然很多家電經銷商肯定會說，你講的這些手段和方法都不新鮮，甚至很多都是“老掉牙”的招術和套路，想想都不可能會有效果。

縱觀中國商業30年，任何企業的市場競爭都不可能是天天都在創新，因為商業的本質很簡單：“做生意就是做人”。只要去堅持，一次沒用、一年沒用也不要放棄，最終結果一定會超出想象。

面對當下中國家電商業競爭和市場變局，家電經銷商們真正需要的不是好辦法、新辦法，而是笨辦法，以及對于笨辦法的堅守與持續。