合肥單店年產值過億，構家打造整體家裝賦能平臺

構家的整體家裝模式，面對中高端客群，客單價較高。憑借產品研發、供應鏈深度整合以及家裝全流程的標準化、信息化管理能力，構家作為平臺，為加盟店賦能，以加盟模式進行規模化擴張。2017年，構家的目標簽單金額30億元。

指導 | 凱文 張揚

撰寫 | 黃勇

萬億級家裝市場產業升級，將迎來一波巨大機會，吸引著各路創業者和資本入局，其中傳統家裝從業者和產業資本相結合的力量尤其值得關注。

構家創始人顏傳贊，曾在2004年創立全國裝飾百強企業唐臣裝飾。十幾年從業經驗，讓他對家裝行業各環節的痛點體驗深刻。

2014年，顏傳贊創立構家，以一站式整體家裝理念進軍互聯網家裝行業。兩年后，構家獲得復星集團數億元戰略投資。

構家以整體家裝業務模式切入中高端客群，客單價較高。通過打通后端供應鏈，以及借助IDI（室內設計信息化）系統和GES（構家信息化管理系統）等工具，構家提升了家裝設計、生產和施工組織等環節的效率，并通過加盟模式規模化擴張，成長為互聯網家裝行業的標桿企業。

面向中高端客群，客單價較高

主流的互聯網家裝業務模式，產品一般只包含硬裝主材和施工，面對的是中端偏低端客群。以愛空間和橙家為例，按基礎套餐價格，客單價在10萬元以下。加上業主自行配置家具、軟裝和家電設備等的支出，總體家裝消費一般不超過20萬元。

構家的業務模式是整體家裝，除了硬裝以外，還包括家具、軟裝和家電設備等，同樣打包成產品按平米計價，基礎套餐價格為2,580元/㎡和3,280元/㎡兩檔，分別定位中端品質生活和高端輕奢主義，客單價在30萬元左右。

與整體家裝產品定位和價位相匹配，構家的目標客群偏中高端，一般是年齡在27-37歲之間的精英白領。他們對家裝品質的要求較高，且時間成本高，愿意把整家裝修都交給家裝公司完成。

相比只做基礎硬裝的企業，構家把業務線延伸到整體家裝，可以切走業主裝修預算的更大份額，客單價和毛利值提升，而獲客成本并無顯著差異。而且相比硬裝，家具、軟裝和家電設備業務的施工安裝難度大大降低，帶來的邊際成本很低。

深度整合改造，樹立供應鏈壁壘

后端供應鏈的整合能力和效率，決定了互聯網家裝企業前端產品交付能力，也是其利潤的核心來源。構家整體家裝業務模式導致SKU種類更加豐富，后端供應鏈更加復雜，一旦整合完成，也具備更高的壁壘。

構家有專門的研發院，負責家裝產品研發及建材家具供應商的篩選和整合。要保證前端產品交付能力，后端供應商在生產水平、供貨穩定性以及環保達標性等方面需達到相應標準。

由于行業整體水平偏低，構家花了兩三年時間來整合供應鏈。目前，構家供應鏈上的活躍供應商有五六百家，SKU數量達到十萬級，基本實現通過直達制造端降低成本。

此外，構家自主開發的IDI系統，提升了供應鏈效率。傳統定制家具廠商，需要專業拆單師把設計圖紙轉化為加工數據，效率和準確性依賴拆單師個人能力；而IDI系統生成的信息化設計方案，已包含定制物料的加工數據圖紙信息，可以直接對接生產系統，工廠只需負責生產，實現C2M。

在物料配送方面，構家沒有自建倉儲物流設施，而是依托供應商和物流商原有倉儲物流體系，由工廠直接配送到物流中轉倉或工地現場，只在門店端建有小規模倉庫。構家通過調度系統，根據施工進度制定物流配送方案，保證物料在相應施工節點配送進場。

信息化管理加精細化分工，優化施工效率

家裝產品的落地交付，軟裝設計家居產業鏈，整體軟裝寶億萊家居飾品，必須依靠人工操作，施工組織效率依賴工人素質，因此往往難以把控，也直接影響客戶滿意度。構家的思路，是在設計環節用圖紙約束施工流程和標準，并通過精細化分工和進度管理提升效率。

IDI系統可以把設計方案轉化成300-500頁施工圖紙，涵蓋各施工流程和工種。在施工之前，通過全投影工序進行虛擬施工，把管線、設備安裝等裝修施工完成方案預先標注在墻體，工人只需按圖紙和標注施工。

此外，構家把傳統家裝4大工種細分到16種，盡量讓每個工種的施工操作變得標準化和簡單化，從而降低施工難度，減少對工人能力和經驗的依賴。

在施工組織上，構家通過業務管理系統，按施工環節進度調配相應工種進場，材料也提前制定進場方案，減少各施工環節的拖延和等待時間，以提升施工效率。

社區門店的獨特選址策略

在獲客方面，構家目前主要依靠線下門店自然流量轉化和構家顧問地推獲客。構家把門店定義為 “互聯網裝修4S店”，在選址上頗具特色，主要開設在新樓盤密集區域的社區內；面積也小于一般家裝展廳，單店投入成本較少。

一方面，門店靠近裝修需求集中的新樓盤，近水樓臺先得月，自然流量的轉化率更高，帶來種子客戶及后續口碑傳播。新樓盤裝修周期結束之后，二手房裝修需求也會陸續跟上。構家杭州城東4S店，預計今年的簽單量在四五百套，一個樓盤可以簽下四五十套。

另一方面，顏傳贊認為4S店最要緊的功能是最后一個S，即售后服務。門店扎根社區，是為了便于提供房屋設備維修及家居用品更換等家裝后服務，從而把裝修客戶變成用戶。

我們認為，門店選址在社區的局限在于地理上輻射半徑有限，隨著周邊新房裝修紅利期結束，門店的主要收入將依靠二手房裝修和家裝后市場服務，存在收入和利潤下降的風險。而且，純線下獲客必然在效率上有瓶頸。

顏傳贊也表示，線上引流是下一步的必然動作，但要在線下門店服務好種子客戶，具備大規模引流條件時再執行，預計今年下半年就會開始。

除了直接2C獲客以外，構家還通過2B方式獲得訂單。通過與房產公司合作，構家賦予房產公司數字精裝修交付能力，是不同于毛坯房和精裝修“第三種交付模式”。

平臺模式賦能加盟店，實現規模擴張

在打通供應鏈和管理流程的基礎上，構家實現了后端標準化，成為提升前端效率的平臺，再通過加盟模式進行規模化擴張。構家在供應鏈、管理系統和品牌方面賦能加盟店，這些能力都是單個門店無法具備的。

目前，構家在全國100多個城市有137家加盟店，直營店只有十多家，按簽單計算，今年的GMV目標是30億。