寶億萊網(wǎng)易家居采訪：安華瓷磚南區(qū)銷售部經(jīng)理胡寅

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網(wǎng)易家居采訪：安華瓷磚南區(qū)銷售部經(jīng)理胡寅 熱點(diǎn)資訊 » 國(guó)內(nèi)動(dòng)態(tài) » 網(wǎng)易家居采訪：安華瓷磚南區(qū)銷售部經(jīng)理胡寅 網(wǎng)易家居    2014-7-24 14:22

2014年安華瓷磚第四屆全國(guó)精英特訓(xùn)營(yíng)暨“中國(guó)好店長(zhǎng)安華我最棒”主題店長(zhǎng)會(huì)議于7月17日在佛山市高明區(qū)碧桂園鳳凰酒店（酒店裝修效果圖）召開(kāi)。會(huì)議期間，記者采訪了安華瓷磚南區(qū)銷售部經(jīng)理胡寅。

記者：胡經(jīng)理您好，眾所周知，中國(guó)地大物博，市場(chǎng)空間非常巨大，分了很多個(gè)區(qū)域，有華南、華北，每個(gè)區(qū)域的消費(fèi)特點(diǎn)和市場(chǎng)情況有所不同。相比其他區(qū)域，您覺(jué)得南區(qū)的優(yōu)勢(shì)是什么？

胡寅：您問(wèn)我優(yōu)勢(shì)，我想到的是劣勢(shì)，因?yàn)樽龃纱u和建材，北區(qū)的銷售量比南區(qū)大，這個(gè)問(wèn)題在哪里？因?yàn)楸眳^(qū)的工程量占比多。南區(qū)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)應(yīng)該是渠道，因?yàn)槟戏饺说男愿裉攸c(diǎn)是精干細(xì)作，和北方人的粗獷的性格相比，有個(gè)很明顯的對(duì)比。南方的老板對(duì)零售和設(shè)計(jì)師渠道的投入比較大，對(duì)工程的投入占比比較小。

記者：工程方面是比較弱的？

胡寅：是的，渠道方面比較強(qiáng)。

記者：您在南區(qū)多年，根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，如何有效地維護(hù)和提高銷售業(yè)績(jī)？

胡寅：目前的安華瓷磚是在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的把控上，因?yàn)槲覀兊母采w率不是100%，我們的覆蓋率偏低。安華在南區(qū)的銷售業(yè)績(jī)主要在開(kāi)店，以及店面的質(zhì)量和經(jīng)銷商的選擇上。一個(gè)合適的經(jīng)銷商，或者有一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的操作者，比沒(méi)有操作過(guò)建材的經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)大很多。這也是企業(yè)老板的思路，要開(kāi)發(fā)系統(tǒng)內(nèi)的客戶，因?yàn)樗麄冊(cè)谀玫旰唾Y源的占有上有優(yōu)勢(shì)。

記者：您提到工程項(xiàng)目，這是比較大的業(yè)績(jī)？

胡寅：是的，工程項(xiàng)目是大業(yè)績(jī)。

記者：后面有沒(méi)有新的做法？

胡寅：我們會(huì)鼓勵(lì)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)刈鰳?biāo)志意義的工程項(xiàng)目。第二是依靠于公司內(nèi)部的大客戶部，因?yàn)樵谌珖?guó)所有的房地產(chǎn)企業(yè)當(dāng)中，總部都在南方，特別是廣東這塊。所以，依靠大客戶部尋找全球知名的房地產(chǎn)項(xiàng)目的長(zhǎng)期合作和戰(zhàn)略性合作，意義會(huì)更大。如果所有的瓷磚行業(yè)的量上到5個(gè)億，基本會(huì)合作一兩家房地產(chǎn)項(xiàng)目，作為他們的供應(yīng)商。

記者：您剛剛提到南區(qū)的銷售情況，上半年的銷售業(yè)績(jī)有沒(méi)有達(dá)到您的預(yù)期？

胡寅：沒(méi)有達(dá)到，今年的市場(chǎng)情況非常低迷，整個(gè)建材行業(yè)一直在做透支，經(jīng)銷商會(huì)努力做渠道和家裝，包括做零售，現(xiàn)在的經(jīng)銷商全部做團(tuán)購(gòu)和活動(dòng)，一直透支著我們明年或者后年的客戶，造成終端賣場(chǎng)這樣的現(xiàn)現(xiàn)象：哪怕是星期一和星期天，紅星美凱龍和居然之家，整個(gè)市場(chǎng)里不會(huì)超過(guò)100個(gè)客戶，這是一種非常可怕的現(xiàn)象。但是因?yàn)榇笮凸さ仨?xiàng)目支撐，所以我們的業(yè)績(jī)沒(méi)有出現(xiàn)太大的問(wèn)題，但是危機(jī)感很足。人家說(shuō)2008年是建材業(yè)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，今年或者明年，比2008年更可怕。

記者：您覺(jué)得下半年的形勢(shì)不樂(lè)觀？

胡寅：是的，不好，您是一個(gè)消費(fèi)者，您會(huì)感受得到。任何一個(gè)品牌不搞活動(dòng)的話，你不會(huì)買的，你會(huì)在今年把明年房子裝修的家具、建材全部買完。

記者：您覺(jué)得咱們做的店長(zhǎng)培訓(xùn)，對(duì)于提升銷售有沒(méi)有幫助？

胡寅：肯定是有的，因?yàn)樵鲩L(zhǎng)分很多種，有些是外部的增長(zhǎng)，有些是內(nèi)部的增長(zhǎng)。品牌往往還沒(méi)有達(dá)到非常成熟的階段，現(xiàn)在從內(nèi)部增長(zhǎng)，這是非常好的增長(zhǎng)點(diǎn)。打個(gè)比方，一個(gè)店面一批人流量只有三拔人，現(xiàn)在的店長(zhǎng)情況也許只有33%，只能成交一拔。如果我們把店長(zhǎng)培訓(xùn)好，店長(zhǎng)回去之后學(xué)以致用，他們也許把成功率提高到66.7%，這就是翻倍的增長(zhǎng)。所以，每個(gè)品牌都有外部的原因，現(xiàn)在我們從內(nèi)抓起，把終端的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員培養(yǎng)好，對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是一種增長(zhǎng)的空間。

記者：安華瓷磚在南區(qū)銷售的開(kāi)拓速度，情況怎么樣？

胡寅：今年開(kāi)發(fā)的速度比較快，上半年南區(qū)大概開(kāi)發(fā)了40多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，全國(guó)開(kāi)發(fā)了接近100個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，就開(kāi)發(fā)速度而言，我們已經(jīng)達(dá)到了。但是，開(kāi)發(fā)質(zhì)量不是特別理想，100個(gè)網(wǎng)點(diǎn)也包括一些個(gè)別縣級(jí)市場(chǎng)，因?yàn)樗�有的建材品牌都是往縣級(jí)市場(chǎng)扁平化的過(guò)程。所以，我們也會(huì)開(kāi)發(fā)出縣級(jí)市場(chǎng)獨(dú)立的經(jīng)銷商。

記者：現(xiàn)在南區(qū)的哪些地區(qū)銷售比較好？

胡寅：今年增長(zhǎng)比較快的，像武漢、上海、江蘇，江蘇今年的網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)速度非常快，去年整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋了蘇北，今年的蘇南上半年就開(kāi)發(fā)了5個(gè)。武漢的全包公司的介入和武漢市區(qū)店面數(shù)量的增加，我們的零售業(yè)增長(zhǎng)比較高。像武漢，一個(gè)月的銷售額大概是在150萬(wàn)―200萬(wàn)之間。

記者：下半年有什么預(yù)期和目標(biāo)？

胡寅：我想針對(duì)省會(huì)城市和優(yōu)秀的地級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，像大城市的開(kāi)發(fā)難度比較大，而且經(jīng)銷商對(duì)于建材行業(yè)的投入也比較謹(jǐn)慎。如果你的品牌在當(dāng)?shù)貨](méi)有很好的知名度，在當(dāng)?shù)睾茈y招商，包括拿店，這是非常難的過(guò)程。我們?cè)诤�北的襄�?yáng)找了三拔客戶，但是都拿不到店面。老的市場(chǎng)沒(méi)有店面，新市場(chǎng)還沒(méi)有建好，在青黃不接的情況下，拿店是很難的問(wèn)題。

記者：其中的重點(diǎn)工作是什么？

胡寅：重點(diǎn)工作應(yīng)該是浙江省和四川省的開(kāi)發(fā)，兩個(gè)省的空白網(wǎng)點(diǎn)偏多，兩個(gè)省的經(jīng)濟(jì)情況比較好，很多品牌在這兩個(gè)地方做得非常好。

記者：剛才您提到南區(qū)的市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)，您能不能總結(jié)一下今年上半年的發(fā)展趨勢(shì)？

胡寅：剛才我也提到，整個(gè)市場(chǎng)其實(shí)從去年團(tuán)購(gòu)品牌聯(lián)盟這種大戰(zhàn)開(kāi)始之后，整個(gè)市場(chǎng)一直在透支的狀態(tài)，今年上半年尤為明顯。我覺(jué)得今年下半年應(yīng)該是我們見(jiàn)真章的時(shí)候，對(duì)安華這種品牌，我們?cè)谏仙�期的一個(gè)品牌其實(shí)是有好處。

記者：剛才您談到上半年市場(chǎng)的變化，變化是非常巨大的，針對(duì)這些變化，在終端活動(dòng)和推廣方面是否有調(diào)整？

胡寅：會(huì)有的，之前一味的價(jià)格戰(zhàn)或者明星代言這一類的活動(dòng)形式，我們應(yīng)該說(shuō)會(huì)盡量的減少，我們應(yīng)該說(shuō)在終端的活動(dòng)形式會(huì)以偏設(shè)計(jì)，偏服務(wù)，加上一種品牌包裝的活動(dòng)形式去打造。今年如果一味還是打價(jià)格戰(zhàn)的話肯定是找死。

記者：您提到新增40個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，主要分布在一二線市場(chǎng)嗎？

胡寅：二線市場(chǎng)居多，省會(huì)城市市場(chǎng)的空白率偏高。

記者：你怎么看三四線市場(chǎng)的空間？

胡寅：三四線市場(chǎng)的需求量比一二線市場(chǎng)的需求更大，品牌的概念性偏弱，這是矛盾的。看看你怎么尋找之間的平衡點(diǎn)。但是，對(duì)于一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，一味地開(kāi)發(fā)三四線市場(chǎng)，品牌的知名度和高度達(dá)不到。所以，在保證三四線市場(chǎng)的情況下，我們的重點(diǎn)還是放在省會(huì)和優(yōu)秀的地級(jí)市場(chǎng)的打造上。下半年，我們會(huì)針對(duì)省會(huì)市場(chǎng)，或者個(gè)別優(yōu)秀的地級(jí)市場(chǎng)，支持密度區(qū)別于縣級(jí)市場(chǎng)和三線市場(chǎng)，用政策的吸引力找尋一個(gè)合適的代理商。

記者：您覺(jué)得南區(qū)還有哪些環(huán)節(jié)可以提升？

胡寅：應(yīng)該說(shuō)不管哪個(gè)品牌，寶億萊家居飾品，不管是南區(qū)北區(qū)，該提升的地方都很多，寶億萊家居飾品，公司的戰(zhàn)略想法，包括我們經(jīng)銷商的引導(dǎo)上都要追求多渠道的貫徹、多條路走路。

記者：整體家裝設(shè)計(jì)師的開(kāi)發(fā)情況怎么樣？