斯帝羅蘭李懿軒：主攻國內(nèi)市場 搶占家居營銷制高點

采訪背景：擁有“品牌第一陣營”、“亞洲家居交易中心”等美譽，創(chuàng)始于1998年的廣州國際家具博覽會于2014年9月5日-8日在廣州琶洲·廣交會展館盛大舉行，而這是廣州家具展最后一屆秋季展，因為從2015年起，廣州秋季家具展將整體遷至上海虹橋會展中心舉行。

采訪嘉賓：斯帝羅蘭營銷總監(jiān) 李懿軒

【搜房網(wǎng)】：在你看來，這一次參展的面積與以往相比有什么變化?

【斯帝羅蘭 李懿軒】：這次我們展廳的面積大概在600方左右，我們的主推系列是針對國內(nèi)市場，也是目前我們市場占有率最高的一次。這個系列的主要消費群體是30歲到60速的人群，他們的特征是年輕、個性、時尚。而另一個系列——品尚系列，主要是針對國外的消費者，他們有著自由奔放的特性，對空間要求比較高，這個系列的側(cè)重點是設計感與功能性。以上兩個系列是我們目前產(chǎn)品展示的重要組成部分。

【搜房網(wǎng)】：剛你有提到，針對國內(nèi)外不同的市場定位會有不同的產(chǎn)品，那可以簡單介紹下國內(nèi)外終端布局的情況嗎?

【斯帝羅蘭 李懿軒】：從自由之風這個系列來說，我們公司目前主張進攻一二三線市場，之所以說進攻是因為與大型物業(yè)合作，包括與其他競爭品牌的競爭都是白熱化的，從眾多品牌中異軍突起靠的是品牌的知名度、產(chǎn)品品質(zhì)、服務等諸多方面，而一二三線市場產(chǎn)品銷量、經(jīng)銷商的服務質(zhì)量等方面都需要全面提升，只有一二三線市場提升后，渠道才能更好地下沉到四五六線市場。所以，市場的差異會導致產(chǎn)品的差異。

【搜房網(wǎng)】：那目前在國外的市場上的話，主要覆蓋是那樣一些范圍，跟國外一些市場合作方式是怎樣的?

【斯帝羅蘭 李懿軒】：國外的合作主要是以加盟模式為主，即專賣店的模式展示。我們公司現(xiàn)在有兩大品牌七大系列，所以我們有足夠適合消費群體的選擇，有自由風系列，、羅蘭陽光系列(我們的軟床系列)、 “康汀斯基”布藝系列(個性時尚)、瓦薩麗系列(比自由風檔次更高一點)、講究生活品質(zhì)的系列(CAC系列主要是后現(xiàn)代風格產(chǎn)品)、品尚系列等，這幾個系列覆蓋了我們?nèi)�方位的受眾，因此我們能更好地詮釋品牌�?/p>

【搜房網(wǎng)】：家居企業(yè)近兩年的利潤增長率較低，斯帝羅蘭是否也有這種情況?

【斯帝羅蘭 李懿軒】：很多企業(yè)的林潤單薄更多的是因為激烈的競爭，但實際上，我們更看重的是市場的效率，我們在攤薄利潤與跟進服務質(zhì)量的同時，也會思考銷量。不管是應多020模式還是02M模式，我們的線上線下的體驗能夠讓我們?nèi)グ咽袌龅牡案庾畲笞鰪�。從軟體的角度來說，我們連家具行業(yè)的1/100都達不到，但是我們把自身做強大了，市場份額必然會增加，而品牌效應也會呈現(xiàn)周邊輻射。

【搜房網(wǎng)】：你剛也說到020模式，那斯帝羅蘭在這一塊已經(jīng)試水了嗎?

【斯帝羅蘭 李懿軒】：目前我們有自己的官方旗艦店，業(yè)余大型物業(yè)展開了強強聯(lián)合的合作，以借助他們的平臺展示我們的展品，對于消費者來說，這種方式能讓他們更好地理解我們的品牌與產(chǎn)品的風格，對于經(jīng)銷商而言，他們能更好地詮釋我們的理念與產(chǎn)品給消費者，形成一站式服務，在降低成本的同時還能過去高價值感、高性價比的東西。這是我們椅子推進的東西。對于這個行業(yè)來說，我們在不斷發(fā)展我們的模式，在保證經(jīng)銷商利潤的同時，還能更好地為消費者服務，因為我們有1000多家專賣店，還有自己的工廠，還有專屬的4008服務熱線，售后服務也有專人負責，這樣一條完整的線路能真正保證產(chǎn)品質(zhì)量。

【搜房網(wǎng)】：020模式已在業(yè)內(nèi)盛行，那網(wǎng)絡單與線下單毛利率是否會有很大差異?

【斯帝羅蘭 李懿軒】：眾所周知網(wǎng)上商品會比較便宜，但一分錢一分貨，價格不同品質(zhì)或多或少會受一些影響。我們希望依靠品牌做得有其他品牌不一樣，充分保障消費者的權(quán)益。對于消費者來說，價格是大件物品的敏感話題，但我們會通過服務于品質(zhì)去彌補，并縮減中間環(huán)節(jié)成本，更好地服務經(jīng)銷商與消費者。

【搜房網(wǎng)】：上半年已過，下半年的工作重心是否有變化?

【斯帝羅蘭 李懿軒】：下半年的工作主要是圍繞銷售，真正打造好，這些衛(wèi)星市場，怎么樣能讓它以標桿帶動周邊的市場，形成區(qū)域的聯(lián)動，做好銷售。你也知道，下半年的銷售很重要的，從8月份、9月份、10月份、12月份、1月份等等。

【搜房網(wǎng)】：那針對金九銀十，是否已制定了一些營銷策略?

【斯帝羅蘭 李懿軒】：目前明星代言品牌對于國內(nèi)市場的影響很大，我們從2012年開始就弄百位明星簽售活動，以從廣告促銷、市場布局等方面形成全面覆蓋。我們的目標是通過一二三級市場的打造，向周邊市場輻射，每年以30%的增長漲勢在遞增。此外，我們有自己的促銷團隊，幫助經(jīng)銷商短時間內(nèi)打通當?shù)氐氖袌觥?/p>

【搜房網(wǎng)】：明年會去參加上海展?對于華東市場的期待如何?

【斯帝羅蘭 李懿軒】：會，這個展會對華東區(qū)來說是一個亮點。近幾年，國外品牌逐漸涌向國內(nèi)市場，我們對國內(nèi)市場的期待更多，因此，我們希望借助上海展，輸出我們的產(chǎn)品。

【搜房網(wǎng)】：那你認為“一地兩展”趨勢出現(xiàn)的真正原因是什么?

【斯帝羅蘭 李懿軒】：市場永遠在變化，品類提高是促使我們快速成長、跟隨時代的脈搏。每次展會的大量信息涌入能便于我們留精華去糟粕，凝練自身的實力，這種展示能讓我們在不同的品類一步步做精致，而后完善自己，從整體家居的概念來說，這樣才能走得更長遠。

【搜房網(wǎng)】：謝謝你接受我們的采訪。