剖析：門窗行業(yè)利潤(rùn)都去哪兒了

“薄利多銷”曾經(jīng)是中國(guó)企業(yè)堅(jiān)守的一個(gè)經(jīng)營(yíng)理念，但是，對(duì)于當(dāng)前的企業(yè)，尤其是門窗業(yè)來說，如果以此為目標(biāo)，其結(jié)果只有一個(gè)，就是滅亡。
　　
　　筆者了解到，因?yàn)闆]有正常的利潤(rùn)空間，就不可能有費(fèi)用做品牌塑造的工作也就不可能產(chǎn)生附加值。另外一方面，科研開發(fā)經(jīng)費(fèi)少是我國(guó)門窗企業(yè)一直存在的問題，是我國(guó)門窗企業(yè)難以提高產(chǎn)品的技術(shù)含量與質(zhì)量檔次、無法與國(guó)際大企業(yè)抗衡的主要原因。我國(guó)門窗行業(yè)每年投入科研開發(fā)的經(jīng)費(fèi)不足銷售總額的1%，低于韓國(guó)(2.1%)，更無法與西方發(fā)達(dá)國(guó)家(5%以上)相比。國(guó)內(nèi)門窗企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須加大科技投入，加強(qiáng)科研開發(fā)，而這些都是需要用錢堆積起來的。
　　
　　在行業(yè)里賣得最多的品牌，一定不是利潤(rùn)最薄的!撰文前，業(yè)內(nèi)人士做了一輪小互動(dòng)調(diào)查：
　　
　　Q：消費(fèi)者在裝修購(gòu)買門窗的時(shí)候是不是挑最便宜的呢?
　　
　　A：買質(zhì)量好的。
　　
　　Q：你認(rèn)為什么樣的產(chǎn)品是質(zhì)量好的?”
　　
　　A：價(jià)格貴的
　　
　　你有沒有做過詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，在現(xiàn)階段，消費(fèi)者裝修購(gòu)買門窗時(shí)最關(guān)注的因素到底是什么?如果說改革開發(fā)以前，中國(guó)剛剛告別短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，大量的重復(fù)建設(shè)和生產(chǎn)導(dǎo)致同質(zhì)化嚴(yán)重，在加上國(guó)民收入水平低，消費(fèi)能力有限，價(jià)格曾一度是消費(fèi)者最關(guān)注的因素。由此引發(fā)了越來越劇烈的價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)企業(yè)競(jìng)相降價(jià)，到無力承受的時(shí)候，要維持經(jīng)營(yíng)許多企業(yè)選擇了偷工減料，使用低價(jià)劣質(zhì)材料以次充好，劣質(zhì)產(chǎn)品的結(jié)果無疑自掘墳?zāi)梗�多少企業(yè)陷入了這個(gè)漩渦最終消亡。
　　
　　剖析：門窗行業(yè)利潤(rùn)都去哪兒了?
　　
　　筆者認(rèn)為，幾十年的飛速發(fā)展，如今，中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)從當(dāng)年的大眾消費(fèi)時(shí)代進(jìn)入了個(gè)性化的消費(fèi)時(shí)代，生活水平提高、消費(fèi)群體多元化、物質(zhì)極大豐富，帶來消費(fèi)心理的極大變化，除了在邊遠(yuǎn)落后的農(nóng)村，絕大部分地區(qū)的消費(fèi)者最關(guān)注的因素已經(jīng)不是價(jià)格，代之而來的是追求價(jià)值感和自我的實(shí)現(xiàn)，追求消費(fèi)的享受和樂趣，追求商品給心理上帶來的物超所值的愉悅感和滿足感。
　　
　　Q：假如你是一家房地產(chǎn)負(fù)責(zé)購(gòu)買門窗的經(jīng)理，需要采購(gòu)整個(gè)樓盤的門窗，你一定會(huì)買價(jià)格低的嗎?
　　
　　A：不會(huì)的
　　
　　Q：為什么?
　　
　　A：萬一出事了，要擔(dān)責(zé)任的
　　
　　A：質(zhì)量和安全第一，價(jià)格是次要的。
　　
　　A：同樣的質(zhì)量，選價(jià)格低的。

　　Q：大家會(huì)依據(jù)什么來判斷質(zhì)量好壞?
　　

A：大品牌質(zhì)量更好。
　　
　　A：價(jià)格貴的質(zhì)量更有保證。
　　
　　Q：那么說，大家在采購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候，價(jià)格不是首先考慮的因素?
　　
　　A：當(dāng)然不是!
　　
　　Q：既然消費(fèi)者購(gòu)買的時(shí)候不是挑最便宜的買，你為什么要把產(chǎn)品做成最便宜的呢?
　　
　　物美價(jià)廉的企業(yè)先死掉
　　
　　這是我在群內(nèi)發(fā)起的一個(gè)細(xì)細(xì)讀起來很有意思的一個(gè)對(duì)話。到目前為止，九正建材網(wǎng)認(rèn)為門窗行業(yè)仍是一個(gè)年輕的朝陽(yáng)行業(yè)，國(guó)內(nèi)門窗市場(chǎng)旺銷的“呼聲”此起彼伏，但表面“紅紅火火”的門窗市場(chǎng)，其實(shí)大部分在走“薄利多銷”的路子，有門窗人士戲稱，賣門窗相當(dāng)于賣白菜，原因是門窗行業(yè)無序發(fā)展的結(jié)果。長(zhǎng)此以往，“薄利”如何能承擔(dān)得起門窗企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新的投入?門窗業(yè)的可持續(xù)發(fā)展不是空話又是什么?
　　
　　所以，成功的企業(yè)不是和對(duì)手拼價(jià)格，而是要努力讓消費(fèi)者認(rèn)知品牌的價(jià)值，愿意為自己的產(chǎn)品付出高價(jià)格，企業(yè)也因此有更多的錢做形象、做推廣、創(chuàng)新技術(shù)。再?gòu)?qiáng)勢(shì)的品牌，也需要不斷的推廣，我們知道，耐克每年有二十多億美金的廣告預(yù)算，可口可樂的更多，這些投資，都是從豐厚的利潤(rùn)中來的，而豐厚的利潤(rùn)，只能來自于產(chǎn)品的高額附加值。所以立邦、嘉寶莉、美涂士、三棵樹、巴德士等等這些企業(yè)的利潤(rùn)絕對(duì)不可能是最低，可能還是最高的!
　　
　　行業(yè)越成熟二線品牌越難存活
　　
　　成熟的行業(yè)里二線品牌很難存活，比如中國(guó)家電行業(yè)，消費(fèi)者一想到買冰箱就想到買海爾，想買空調(diào)買格力的，想買電視買海信的，貴一點(diǎn)也愿意買。產(chǎn)品附加值高所以有錢投入做品牌做形象，拓展渠道賣得更多。
　　
　　而有些企業(yè)犯了一個(gè)錯(cuò)誤：他追求做二線品牌，二線品牌是什么概念?質(zhì)量盡量好一點(diǎn)別和一線品牌有多大差距，價(jià)格要比他低，消費(fèi)者就會(huì)買我的東西，因?yàn)槲锩纼r(jià)廉嘛!但是最后的結(jié)果是什么?最后的結(jié)果是這樣的企業(yè)會(huì)很難存活下去!到目前為止，門窗行業(yè)仍是一個(gè)不成熟的行業(yè)，所以目前仍能提供給大部分的二線品牌不錯(cuò)的空白市場(chǎng)開發(fā)。但隨著行業(yè)越來越規(guī)范，必然會(huì)導(dǎo)致大企愈大，小企愈小的局面出現(xiàn)，現(xiàn)今一二線城市是立邦多樂士等的天下就足以證明這個(gè)趨勢(shì)。
　　
　　企業(yè)必須依靠創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值獲取高回報(bào)
　　
　　對(duì)于中間型企業(yè)，追求質(zhì)量好價(jià)格低物美價(jià)廉結(jié)果怎么樣呢?質(zhì)量做得好意味著什么?成本高!沒有這個(gè)成本造不出這個(gè)東西來!如果你成本高同時(shí)價(jià)格低意味著什么?利潤(rùn)更低!利潤(rùn)低意味著你想投點(diǎn)廣告做點(diǎn)宣傳沒錢，想多招幾個(gè)銷售員沒錢，想改進(jìn)技術(shù)沒錢，想搞點(diǎn)研發(fā)沒錢，最后怎么樣?品牌不響!只能賣便宜點(diǎn)再賣便宜點(diǎn)，結(jié)果是利潤(rùn)更低更沒錢沒錢，最后陷入惡性循環(huán)把企業(yè)給做死!
　　
　　你記住，越是二線品牌從本質(zhì)上來講你沒有成本優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟愕囊?guī)模不是最大的;你不想像雜牌一樣偷工減料降低產(chǎn)品質(zhì)量因?yàn)槟悴幌朐业糇约旱呐谱�，但同時(shí)你沒有一線品牌的高價(jià)值，因此你的日子會(huì)非常難過!解決這個(gè)問題要先解決思想上的問題，首先要知道物美價(jià)廉不是我們要走的路子!接著要考慮企業(yè)不管規(guī)模大小，一定要尋找一個(gè)價(jià)值點(diǎn)，為你的那一部分客戶創(chuàng)造一個(gè)別人提供不了的價(jià)值!因?yàn)橄�費(fèi)者接受了你的價(jià)值，價(jià)格適當(dāng)?shù)母咭稽c(diǎn)他也能接受。因此我們得出一個(gè)結(jié)論：不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，必須依靠創(chuàng)造價(jià)值獲取高回報(bào)，而不能追求所謂的物美價(jià)廉。