河源市寶億萊家居飾品軟裝設(shè)計智能家居非“買家”不可？給個理由唄！

    2012年還是中宇衛(wèi)浴石家莊分公司總經(jīng)理的李藹崧，在賣馬桶的時候就琢磨著怎么順帶把毛巾也一起賣出去。就這樣，在包含施工加主材產(chǎn)品的全屋裝修“套餐”的基礎(chǔ)上，他想出了“買家模式”，試圖把全套家具、家電、配飾也裝進來，讓消費者從家裝公司那里直接買走一個完整的家的模樣。

    圈里流傳著的一種說法是，2013年，李靄松帶著他構(gòu)想的“買家模式”最先找到的是東易日盛裝飾集團的老大陳輝，陳輝聽了之后，靈光乍現(xiàn)，想出了將自家木作工廠生產(chǎn)的自有品牌發(fā)揮功能效益的好門路，立即著手興建東易愛屋集屋家裝。

    據(jù)說李靄松后來還去過元洲裝飾等一些京城知名家裝公司，最終，輕舟裝飾集團老大陳耕被李靄松的“買家模式”打動了。陳耕認為，這種模式是輕舟承接的龐大公租房精裝修體系借以轉(zhuǎn)到家裝的嫁接橋梁。但由于產(chǎn)品定位存在差異，幸福億家產(chǎn)品理念和價格均無法親和公租房家庭。

    據(jù)消息人士報料，李靄松從5月幸福億家選址，到7月至9月的籌備，尚在發(fā)揮著董事總經(jīng)理的作用。但從10月開業(yè)后，就處在一種尷尬的狀態(tài)，整個幸福億家實際是由李靄松本人推薦來的一位原先在南方經(jīng)營家裝套餐模式的職業(yè)經(jīng)理人在代班運營，這種狀態(tài)持續(xù)到今年1月。春節(jié)過后，李靄松正式離開輕舟幸福億家。

    北京晚報《家居周刊》記者在李靄松的QQ空間日志中看到，在去年的10月4日下午，也就是輕舟幸福億家開館體驗日之后的三天后，李靄松便發(fā)布了一篇題“我已膏肓”的日志，文中自剖缺點，收尾發(fā)出了“成也于此，敗也于斯。問自己——如何超越？嗚呼！哀哉！”的感嘆。接著，11月又有《我只想做一朵迎風(fēng)盛開的花》、12月《給我一米陽光》、1月《把心洗白》的詩歌相繼發(fā)表，開一家家居飾品店要多少錢>，大有“郁郁不得志”之感。結(jié)合李靄松在輕舟的職業(yè)軌跡，從上述日志的撰寫時間和內(nèi)容來看，似乎剛好印證了坊間盛傳的“李靄松在輕舟的日子過得并不舒坦”。

    而究其原因，業(yè)內(nèi)比較普遍的一種說法是，除了個人性格原因?qū)е碌娜穗H關(guān)系緊張外，作為一名經(jīng)理人，最重要的考核指標(biāo)還是能否給東家賺到錢。從結(jié)果看，答案不言自明。消息人士稱，初次涉足家裝領(lǐng)域的李靄松對行業(yè)脈絡(luò)了解不夠，以致買家模式運行不暢，另外，他對預(yù)算把控得也不好，“投入挺大，收入?yún)s一直虧”。

    事實上，早在去年9月8日，即幸福億家開業(yè)前一個月，李靄松就已經(jīng)體會到了他所要借助輕舟平臺打造的“買家模式”，推廣難度頗大。他在日志中寫道：“創(chuàng)建‘幸福億家’，我想改變一下這個行業(yè)，今天看來，的確很難。但我至死不渝！事情的后續(xù)發(fā)展是，李靄松回到老家福建，組建了尚云億家裝飾公司，配以“數(shù)碼科技O2O云系統(tǒng)”的外衣，繼續(xù)高舉“買家模式”大旗。

    繼續(xù)輕舟幸福億家的運營經(jīng)理人主線，李靄松離任之后，今年2月至5月，曾任龍發(fā)裝飾北京公司副總經(jīng)理的魏克佳趕來“救火”。卻終因魏克佳友人轉(zhuǎn)述的“還是沒有銷量，沒有找到合適的模式，缺乏實際可操作性，抓不住賣點在哪兒”種種原因而迅速脫手這“燙手的山芋”。

    今年5月，郜亮，這位早年從事傳媒行業(yè)，通過宏觀產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟報道挖掘多個大型企業(yè)的成功商業(yè)模式，并將其引進家裝行業(yè)的職業(yè)營銷策劃人，從東易日盛家居裝飾集團北京公司市場總監(jiān)，到業(yè)之峰裝飾北京公司副總經(jīng)理，后來去酒店餐飲行業(yè)趟了趟水，如今以輕舟幸福億家執(zhí)行總經(jīng)理的身份重回家居圈兒。從他目前的頭銜便不難看出，基于已有根基，他將繼續(xù)沿著幸福億家裝飾“買家模式”思路執(zhí)行。

    “買家模式”魅力何在？

    “家裝風(fēng)云，瞬息萬變，弱肉強食，逆襲不斷。老牌企業(yè)如固步自封，必至沒落。唯創(chuàng)新與特色，立不敗之境地�！蹦橙�里人博客里出現(xiàn)的這段話形象地概括了家裝行業(yè)的生存發(fā)展現(xiàn)狀。行業(yè)眾多企業(yè)也在這個時代的沖擊下不斷求索著變革的道路，而“買家模式”的推出，是家裝企業(yè)提高附加值的途徑之一。

    因為“買家模式”，幸福億家給自己的定位是開創(chuàng)者和革新者。對此，資深行業(yè)人老劉不以為然：“買家模式跟家裝套餐模式的本質(zhì)并無二致，都是整體家裝，只是鏈?zhǔn)揭惑w化的鏈條長短有差異，從包容項目量來看，買家模式多了家具、家電和配飾�！�

    早在去年“買家模式”大旗被高舉進北京家裝市場時，便有業(yè)內(nèi)人士指出，“買家模式”的技術(shù)核心在于家裝企業(yè)將業(yè)務(wù)延展至家居消費產(chǎn)業(yè)鏈下端的家具軟裝配飾部分。能否有效做到資源整合、提供專業(yè)保障才是重點和難點，同時也是輕舟幸福億家等一些主推“買家模式”的裝飾公司所宣傳的“拎包入住，省錢省心”等營銷概念的前提和依托。

    老劉說：“其實早年間，包括科寶博洛尼、龍發(fā)在內(nèi)的很多北京家裝企業(yè)都試圖延長鏈條到家具軟裝部分，但都沒有特別成功。業(yè)之峰的峰格匯等于是專門成立大店，拿出場地在做，但遭遇到了來自傳統(tǒng)家居大賣場的阻力。”

    攬瓷器活得有金剛鉆

    值得注意的是，家裝公司代購主材產(chǎn)品，寶億萊軟裝設(shè)計，表面看起來隨意，其實卻需要對產(chǎn)品有著很強的控制力，才容易形成集中的產(chǎn)品批量優(yōu)勢，從而降低成本，達成消費者與家裝公司乃至主材運營商多贏的局面。

    “買家模式”本意將此照搬至家具軟裝，因為都知道賣家具好賺錢。然而，做家具起家的圣點裝飾董事長李建認為，要賺這部分錢可沒那么容易。

    李建表示，家裝公司是瓷磚、地板、潔具、門等主材運營商的主渠道，而家居賣場、建材市場等分銷渠道是主材銷售的次渠道。家具卻恰恰相反，家具銷售的主渠道是賣場等分銷。如果合作，家裝公司地位要低很多，并不一定能拿到優(yōu)勢價格。當(dāng)然，這其中有例外，李建說：“比如東易日盛銷售的是自己的產(chǎn)品。” 

    “家裝公司場地方再大，能有賣場大嗎？能有網(wǎng)絡(luò)空間容量大嗎？”老劉說，考慮到目前家具軟裝市場依然以線下體驗式消費為主導(dǎo)，家電網(wǎng)絡(luò)銷售市場已經(jīng)成熟，家裝公司很難在這些領(lǐng)域占據(jù)主動權(quán)。他同時指出：“一家家裝企業(yè)也很難拿出幾個億的成本構(gòu)建和時時更新維護它的線上服務(wù)�！�

    記者在幸福億家裝飾官網(wǎng)上看到，寶億萊家居飾品軟裝生活館， 目前跟幸福億家裝飾合作的家具類品牌并不算多，包括曉月家具、木森林家具、國安佳美、迪諾雅家具、綠之島家具和越界家具這幾個品牌。將其與緊鄰的城外誠家居廣場里陳列的家具品牌比起來，幸福億家提供的數(shù)量只能算小，不可稱“精”。

    家裝流水線生產(chǎn)靠譜嗎？

    業(yè)內(nèi)很多人不太看好“買家模式”。這些人給出的理由集中度最高的，還在于對消費心態(tài)的理解上。包括挑選主材在內(nèi)的家裝本身有一定專業(yè)性，第一次裝修的消費者不一定懂，而家具、家電采買則不同。在圣點裝飾李建看來：“年輕人其實非常愿意去介入這些領(lǐng)域，他們觀察流行趨勢，根據(jù)個人喜好自主選購，而不是家裝公司在很有限的選擇范圍內(nèi)強壓給消費者。作為一種反作用力，這也同時束縛了家裝公司自身�！�

    甚至連幸福億家裝飾的銷售人員也對北京晚報《家居周刊》記者表示，正是考慮到消費者在選擇軟裝服務(wù)時，要求陳列別具一格，所以企業(yè)才增加了更多的風(fēng)格設(shè)計元素。但縱使是8000平方米的實景體驗館，以及風(fēng)格各異的20套實景樣板間，也絕做不到全面覆蓋消費者的個性化差異。

    今朝裝飾常務(wù)副總裁汪曉兵在解讀80后、90后的消費心理時指出，新時代下年輕人最大的特點就是追求個性、彰顯自我，他們厭惡同質(zhì)化，有一種“我的空間我做主”的娛樂態(tài)度。“他們適應(yīng)不斷變化的社會節(jié)奏的能力強，開家居生活館，對可移動的裝飾性物品的更換頻率快，而這也正是宜家總是火爆的原因�！蓖魰员�說。

    “相比家具軟裝所承載的個性元素，主材的功能性和專業(yè)化程度高，消費者不易介入�！蓖魰员�認為，家裝公司如果跨界家具、家電、配飾領(lǐng)域，未免跑得有點遠了。

    “買家模式”還有潛力可挖

    輕舟集團總裁陳旭在6月底的發(fā)布會上宣稱，幸福億家將是輕舟集團今后發(fā)展的核心業(yè)務(wù)，它代表了輕舟未來的發(fā)展方向。誠如北京市建筑裝飾協(xié)會常務(wù)副會長朱和平所言：“行業(yè)的發(fā)展瞬息萬變，裝企的存亡往往只在一念之差，而這所謂的‘一念’就是你所奉行的模式，倡導(dǎo)的方向�！�

    輕舟陳氏兄弟還沒有放棄“買家模式”，還在幸福億家身上堅持，開家居生活館，因為面對市場困境，他們有“逆水行舟不進則退”的憂患意識，還因為他們深知作為后來者再加入套餐模式進行同質(zhì)化競爭的難度。然而，主打“買家模式”的幸福億家裝飾到底是否真的走在了一條通往“幸福”的道路上，還需要時間和市場的檢驗。

    現(xiàn)代社會生活節(jié)奏快、都市青年白領(lǐng)工作壓力大，沒時間、沒精力，于是眾多商家抓住消費者希望便捷省心的需求，制造賣點——讓裝修像購物一樣簡單！

    口號歸口號，每個家裝企業(yè)都試圖給消費者灌輸一種輕松的感覺，從而迅速落單。但終究沒幾個家裝消費者能享受到如超市采購般休閑愜意的家裝經(jīng)歷，不然就不會有“這輩子不想再裝修”、“家裝是人生必經(jīng)的一次磨難”等噩夢式齊呼了。

    一站式家裝，集團式采購，從選材、設(shè)計、施工甚至主材、家具一氣呵成，家裝公司以家居鏈條的整合者身份出現(xiàn)。從事家裝行業(yè)多年、擔(dān)任過職業(yè)經(jīng)理人的貝總向北京晚報《家居周刊》記者表示，不少商家以為自己賣的是省心省事的便捷，設(shè)計施工做了、主材用了、家具選了就完事了，卻忽視了對裝修一竅不通的消費者真正想要的其實是“放心”，比如對主材、家具品牌和實際使用產(chǎn)品質(zhì)量保障，比如大眾更想從家裝公司一勞永逸買到的是完全無憂的售前、售中和售后服務(wù)保障。

    本刊服務(wù)臺曾經(jīng)大篇幅報道過讀者曲女士的家裝套餐在質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)地板產(chǎn)品問題，某家裝公司竟讓她獨自直面廠家去解決難題的案例。在家裝行業(yè)，這種情況屢見不鮮，僅本刊服務(wù)臺幾乎每周都要接到類似來電。

    按照貝總的說法，但凡哪個家裝公司能承擔(dān)起從訂貨、送貨、安裝到退貨、補貨各個環(huán)節(jié)的全部責(zé)任，不讓消費者花時間、精力當(dāng)“監(jiān)工”，當(dāng)“問題終結(jié)者”，不論哪種家裝模式，就算價格不那么便宜，恐怕消費者也會搶著買這樣家裝公司的服務(wù)產(chǎn)品，畢竟，這樣的產(chǎn)品太少，而這剛好是所有家裝消費者都想要的。

    本報記者 李冰  

    預(yù)告：本期推出了“閑話家裝”系列報道一，聚焦了目前家裝公司熱衷的“買家模式”。下周，我們將繼續(xù)閑話家裝行業(yè)，聚焦家裝企業(yè)的不同發(fā)展道路。敬請關(guān)注。