墻紙實體店生意為何越來越難做？

2014---2015年大批墻紙實體店以及墻紙工廠盲目追崇互聯(lián)網(wǎng)的熱潮，似乎一夜之間，都將實體店銷售業(yè)績增長不佳歸咎于網(wǎng)絡(luò)沖擊，對自身存在的各種問題則視而不見，也缺乏深刻檢討，卻寄希望于上網(wǎng)開店，發(fā)展實體O2O其實，這是個誤區(qū)（淘寶連最容易在網(wǎng)上銷售的化妝品服裝實體店都顛覆不了，你真認(rèn)為它能顛覆對施工及質(zhì)量要求超市的墻紙市場嗎？）。

　　一、墻紙實體店生意難做有“六大癥結(jié)”

　　1、只看人家怎么做，不考慮我是誰

　　中國人有一個習(xí)慣，即喜歡看別人怎么在做。近幾年行業(yè)門店的裝修和布局高度“神似”，就是這個原因。

　　我們近10年來天天倡導(dǎo)和強調(diào)：每個門店要以商圈的顧客需求為導(dǎo)向！店的顧客是誰？他們的消費習(xí)慣和購買偏好怎樣？顧客每次客單的結(jié)構(gòu)和返店周期是怎樣的？等等，這些都需要了解，而不是老是去看別人的店怎么整。

　　你們有看過屈臣氏每個門店的裝修是一樣的嗎？是不是與其他店鋪與眾不同？我們很多做墻紙的零售店，其實都還處于摸著石頭過河的階段，所以不要老看別人怎么做，自己就怎么做，最后迷失了自我。

　　2、只考慮自己想賣什么樣的商品，不考慮顧客是誰

　　我相信大部分墻紙零售店都有一個共同點，就是不管是誰進(jìn)店，都只想推自己最想賣的商品。

　　為什么呢？當(dāng)然是因為只考慮自己的利益。這也是門店目前最嚴(yán)重的誤區(qū)和癥結(jié)！特別是今年以來，墻紙零售店面臨的經(jīng)營成本壓力比較大，這種只想賣自己最想推的商品的現(xiàn)象有變本加厲之勢。

　　只考慮自己，不考慮顧客的感受，更忽略和不尊重顧客的真實需求，這種單向式的經(jīng)營思想，你認(rèn)為還能走多遠(yuǎn)呢？

　　3、只考慮客單價，不考慮提籃數(shù)

　　什么叫客單價和提籃數(shù)？如果你的平均客單價是50元，那這個客單里面是一兩個商品，還是三個以上的商品，意義完全是不一樣的。

　　客單價越高，提籃數(shù)越低，意味著有利潤、有客單的產(chǎn)品銷售占比過高，能培養(yǎng)人氣的商品和基礎(chǔ)品類占比過低，也說明店員都在主推她們想賣的商品。

　　客單價越低，提籃數(shù)越高，則表示人氣商品和熱賣品類占比更高。當(dāng)然，目前大部分墻紙零售店存在的問題都是前者。

　　4、只考慮商品的毛利率，不考慮商品的“流轉(zhuǎn)率”

　　有些墻紙爆款或容易熱賣的人氣商品，可能毛利很低，但流轉(zhuǎn)率高。

　　以白酒為例，假如它是10個點的毛利（低的要死人），是不是毛利空間就很小？但如果說它每個月可流轉(zhuǎn)1次，一年可流轉(zhuǎn)12次，以本金10000元為例計算，也就意味著一個月可以掙1000元的毛利，一年下來周轉(zhuǎn)十二次，就產(chǎn)生了毛利12000元，那它的年毛利就是120%了！

　　同時，更重要的是，這10000元一年周轉(zhuǎn)十二次，還意味著為你帶來了大量的關(guān)注、消費爆款的主流客流和人氣。另外，我們自己有利潤的一些產(chǎn)品，一定要敢于拿出毛利空間來做活動，以提高它的周轉(zhuǎn)速度和商品流轉(zhuǎn)率。

　　可是，現(xiàn)實經(jīng)營過程中，墻紙實體店在這個方面卻只認(rèn)死理。因此，品類結(jié)構(gòu)不合理，效果更無從談起。

　　5、只考慮促銷方法，不考慮實體店的“進(jìn)店率”

　　現(xiàn)在競爭越來越激烈，于是很多墻紙店主天天琢磨，看對方怎么做活動自己也怎么做，卻忽略了做活動是為了提高門店的進(jìn)店率。

　　如果墻紙實體店所在的商圈普遍缺乏人氣，進(jìn)店率不足，如果活動都是為了提高成交率和銷售業(yè)績，而沒有考慮去提升顧客進(jìn)店率，那么即使有再豐富的銷售技巧和活動打折，沒有顧客進(jìn)店，成交又靠什么實現(xiàn)呢？

　　6、自我麻痹，用同行生意的冷淡來安慰自己

　　阿Q精神，今年大環(huán)境不是很好，所以很多人就先看看對面的店，也偶爾出去看看其他地區(qū)的店，發(fā)現(xiàn)人家生意好像也不是那么好，心里就踏實了，晚上睡覺就覺得很安穩(wěn)了！

　　以上這六大錯誤的習(xí)慣性思維，給墻紙實體店朋友帶來了巨大困境：

　　二、錯誤思維帶來的巨大困境

　　1、阿Q式的隨大流

　　就是天天改來改去，學(xué)來學(xué)去，越學(xué)越迷糊。而在顧客看來，你的店跟其他店其實沒什么區(qū)別，甚至裝修和貨架都差不多，因為是同一個制作柜臺的廣告公司不會差異化，只關(guān)注高大上。

　　為什么同樣是父母生的幾個兄弟姐妹，每個人都不一樣呢？因為人人都有自己的個性，所以，大家店的外在形象、內(nèi)在結(jié)構(gòu)及經(jīng)營方式，做自己就好了。水平高的，就做好一點，水平不高的，就做實在一點。

　　2、萬變不離其宗的“營銷寶典”

　　現(xiàn)在行業(yè)有個很有趣的現(xiàn)象，今天顧客在這個門店領(lǐng)免費派送禮品，明天又跑去其他店領(lǐng)禮品。這些現(xiàn)象內(nèi)在的本質(zhì)，都應(yīng)該引起我們的思考。（如何抓住、拴住真正的消費者），更讓我費解的是很多店主自認(rèn)為上過什么專業(yè)的營銷課程，跟過某位大咖或者名人，學(xué)到了所謂的營銷寶典，結(jié)果卻是店鋪倒閉了，所謂的營銷寶典從來沒用過。

　　3、想法很多，落地很少

　　走訪過很多墻紙店家，發(fā)現(xiàn)他們每次聊天都能說得頭頭是道，滿口專業(yè)知識，營銷想法，滿口的正能量改革措施，我要怎么做怎么做，一個月之后，我再去的時候，啥都沒改變，問其原因，忙！，沒時間！正在做！先等等！

　　最近流行O2O，互聯(lián)網(wǎng)+運營模式，墻紙店主們，您們又有何感想呢？中國墻紙墻布網(wǎng)（bibucn.com）提供幾個思路，供您們參考。

　　三、優(yōu)化門店核心競爭力

　　總之，“互聯(lián)網(wǎng)思維”要能夠灌輸滲透到實體店內(nèi)，其中最重要也最核心的，就是以取悅和迎合顧客為導(dǎo)向，注重跟顧客的“互動”，并結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將實體店逐漸優(yōu)化改造成“數(shù)字店鋪”。

　　說白了，您要讓每一個客戶成為您的朋友和分享參與者，您的店鋪任何舉動讓客戶感覺都跟他有關(guān)，而非僅僅是消費者的身份。

　　1、墻紙門店定位：零售店的“三大要素”

　　跟電商比較。我們要善于發(fā)揮實體店“體驗”和“服務(wù)”的優(yōu)勢。對實體店的重新定位，在“賣好的”的商品基礎(chǔ)上，主要是做到和堅守三大要素：一是專業(yè)，一是體驗，一是服務(wù)！您只做好這3件事。

　　在未來，我們實體店要生存，就要用互聯(lián)網(wǎng)思維優(yōu)化我們自身，以“專業(yè)、體驗、服務(wù)”作為我們的核心基因，并以此提高實體店跟醫(yī)院和電商分流顧客、共享市場的能力！

　　2、調(diào)整墻紙需求品類：體現(xiàn)專業(yè)和時尚

　　現(xiàn)在墻紙實體店如何通過品類和陳列，來實現(xiàn)與其他渠道的區(qū)分呢？

　　這就要在中島區(qū)、門店門口通道、收銀臺對面和附近多一些能體現(xiàn)時尚、潮流的品類，因為現(xiàn)在墻紙行業(yè)85后跟90后已經(jīng)成為消費的主要群體，這些時尚品類的適當(dāng)導(dǎo)入和陳列，不僅能吸引一些年輕人進(jìn)店，還能體現(xiàn)門店跟其他渠道的本質(zhì)不同：更時尚、更專業(yè)！

　　3、智能改造：數(shù)字店鋪是未來趨勢

　　互聯(lián)網(wǎng)改變時代，也同樣將改變我們的商業(yè)店鋪和運營模式。

　　移動互聯(lián)網(wǎng)的快速普及和智能手機(jī)的大量應(yīng)用，為移動互聯(lián)網(wǎng)端的用戶與我們線下實體店的整合帶來了巨大的產(chǎn)業(yè)機(jī)會，甚至可以說，實體店對移動互聯(lián)網(wǎng)顧客的成功整合將對PC互聯(lián)網(wǎng)的電商造成很大沖擊。

　　未來，店的終極模式，就是要借助移動互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng)，將實體店逐漸優(yōu)化成“實體+智能”于一體的“數(shù)字店鋪”，最終實現(xiàn)以移動互聯(lián)網(wǎng)為主的線上線下的全渠道O2O商業(yè)模式。

　　我看過很多大型牛B公司裝修的商業(yè)模式的規(guī)劃布局，全部都是傳統(tǒng)實體店版本，而現(xiàn)在則必須要優(yōu)化實體店的一些店內(nèi)裝修道具，使其成為“數(shù)字化店鋪”。

　　比如，在門店合適位置，加上跟互聯(lián)網(wǎng)無縫鏈接的數(shù)字貨架、數(shù)字投影儀，攝像設(shè)備，效果圖情景智能展示，智能電視、數(shù)字櫥窗，用于點擊即可播放的產(chǎn)品使用示范和品牌宣傳，并借助免費WiFi和會員接入等，通過移動社交媒體平臺，實現(xiàn)線上線下對顧客24小時“隨時、隨地、隨心”的無縫鏈接。

　　4、顧客傳播：建立互聯(lián)網(wǎng)自媒體平臺

　　墻紙實體店要成功實現(xiàn)“數(shù)字店鋪”的營銷推廣，就要重視建立自己的自媒體平臺，將上面提到的各種社交媒體，組合成一個自身的互聯(lián)網(wǎng)自媒體推廣、宣傳平臺，實現(xiàn)對商圈和顧客的低成本精準(zhǔn)營銷、大范圍拓客和集客及互動式會員管理。建議：如果自己實現(xiàn)不了，可選擇和行業(yè)優(yōu)秀專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公司團(tuán)隊合作，共同搭建流量導(dǎo)入平臺和媒體平臺。

　　5、員工管理：讓員工參與進(jìn)來

　　俗話說：后臺你怎么對待員工，前臺員工就會怎么對待顧客！（目前墻紙行業(yè)內(nèi)試問有幾個人能做到，自己想想）

　　現(xiàn)在零售店的用工對象，基本都是以90后為主的新生代群體，這一代人討厭“說教式”的家長化管理，不喜歡死板和單一的工作，缺乏60后、70后的吃苦耐勞精神，即使采用工資激勵方式，效果也不如上一代員工。

　　但90后的員工有自己獨立的審美，喜歡以自我為中心，對潮和時尚的感知能力更敏銳，表現(xiàn)力更有個性，對于營造門店的時尚和個性化，其實比60后、70后員工更具有優(yōu)勢，也更善于用互聯(lián)網(wǎng)新工具與別人溝通，與顧客互動。

　　所以，我們在管理方面，要善于整合這一代人的優(yōu)勢，讓她們參與進(jìn)來，采用“互動式”目標(biāo)和績效管理，構(gòu)筑一個執(zhí)行有力、同時也是快樂工作的年輕團(tuán)隊！

　　6、數(shù)據(jù)管理：關(guān)注客流統(tǒng)計

　　客流就好比門店的血液，沒有客流管理，其它的任何管理都會顯得蒼白無力，因為巧婦也難為無米之炊。所以在這個倍受電商沖擊的時代，門店每天進(jìn)多少人，什么時段進(jìn)人多，這些人是什么類型，什么時段成交率高等精細(xì)數(shù)據(jù)，顯得尤為重要！

　　7、學(xué)會掌握終端客戶群體

　　什么叫掌控？不懂？，您知道在您店鋪購買的人群是哪些嗎？您知道他們的生日？愛好？家庭住址？興趣愛好？喜歡的風(fēng)格？價位？有沒有二次回頭的可能？用的哪個施工師傅？施工進(jìn)度怎么樣？墻紙上墻效果怎么樣？等等。一大堆客戶信息，您掌握了多少，所謂數(shù)據(jù)管理，其實就是掌控您的客戶群體，您每時每刻都能了解您的客戶在干什么，喜歡什么，想干什么，即將干什么！

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